沐阳2016年战略合作峰会暨大商论道沙龙日前在苏州举行，汇聚500余名太阳能热水工程经销商、工程商及业界精英，共商发展大计，场面蔚为壮观。不仅有行业领导点石成金的智慧解语，沐阳董事长田茂余的睿智稳重致辞，总经理田录龙的慷慨激昂演讲，同时还有众多大商精英的无私分享。他们就像明珠，将峰会照耀的无比璀璨。

在本次峰会上，来自西北地区的王斌利、高召芳，华北地区的闫建华、张艳平，华南地区的李建刚、柴春林等6位优秀工程商登上大商论道的沙龙舞台，针对太阳能工程市场中的部分问题答疑解惑。本次沙龙活动由中国太阳能热利用产业联盟副秘书长、《中国太阳能产业资讯》杂志总编程钰雄主持。

【问题一】 如何有效获取太阳能热水工程安装项目

太阳能工程市场的大发展催生了一大批太阳能工程商。他们在这个市场中运筹驰骋、激烈竞争。面对这种境况，如何有效获取太阳能工程安装项目？在座工程商均表示，夺得太阳能工程项目的长久之计，是要依靠人际关系、产品价格及个人魅力等多个方面。

华南区工程商柴春林表示，让工程主动找自己，还需要工程商主动了解对方需求，与对方进行有效沟通，提供有效服务。李建钢则表示长期做太阳能工程重要是靠口碑。怎么维护好口碑，首先，离不开好的产品，选择产品很重要，对后期发展很有帮助。其次，在施工安装过程中要严格把控安装。工程商要不断提升自身的服务能力和服务质量，给用户很好的用户体验感，尽量多给甲方增加美誉度。

西北区工程商高召芳则表示自己在做工程时，20%是靠人际关系，30%靠实力，50%则靠技术，只有技术过硬才能更好的拿到单，如果资金实力不够，再低的价格最后的结果还是没用的。王斌利则表示每一个工程商应根据自身的情况来确定具体的方法。人际关系具有不确定性，因此最终还是要靠技术和实力说话。也就是说，厂家与产品质量做后盾，以技术做先导，靠工程商诚信、服务等才能做好工程项目。

华北区工程商闫建华表示，如果希望长久合作，最主要还是修炼自我，包括自我认知的程度方面，跟开发商还有领导能够建立全方位沟通。

总之，做工程是综合实力体现，可能有时候靠关系和价格比拼，最后还是回归拼技术和实力。此外，实力不仅单纯是资金问题，还包含设计、安装、售后服务等一系列要素。

【问题二】 如何有效回收工程款项

有些工程利润是十分诱人的，但是利润再高，因为付款问题，也会让很多人望而却步，工程欠款也是工程商最头痛的问题。针对工程收款问题，在座工程商也各抒己见。

李建刚表示，首先应对每个项目前期进行多方位、多渠道了解，根据个人关系和实力综合评估有没有风险的把控能力。现在工程市场有很多老板今天很辉煌，明天就跑路，大家要尽量避免这种情况。因此，懂得放弃也很重要。

闫建华则根据自己的实践经验做了解答。他谈到自己做的工程项目都是当地及周边县市的项目，相对而言比较好把控。此外，在安装和沟通上下功夫。先安装支架和集热器，地产商验收完，再根据用户需求安装水箱。在这一过程中会涉及到业主、物业及开放商等多个环节，因此回款问题容易实现和解决。

张艳平针对此问题则表示，要想做好回款问题，找到优质客户把合同签好，才是上策。

王斌利表示，工程回款难的问题本身是可以预见的，但是仍会存在，主要原因在于工程商的“贪婪”。因此要做“智商”，而不做“贱商”。在这一过程中要学会舍弃，而不是一味迁就甲方。高召芳说，自己现在就存在很多欠款收不回。总结其原因就在于前期合同制约。因此把合同审核好，把所有项目付款方式直接列为里面着实为可行之策。

柴春林认为，合同写得再好也需要靠人来执行。因此对甲方的人品、素质以及经济实力要了解清楚。此外，每个企业制度和付款程序也需要搞清楚。

【问题三】  房地产不景气情况下，工程商如何突围

一段时间以来，房地产市场呈现不景气现象。作为与其休戚相关的太阳能工程市场也不可避免地受到冲击，出现增速放缓，甚至一度停滞，工程商应该如何应对？

在场工程商纷纷表示，首先要耐得住“寂寞”。房地产市场不会就此一蹶不振，未来两三年中肯定会回归常态。在此期间工程商要在自身下功夫，不断完善自身的“功能性”，从品质及售后服务等多方面入手，培养个人的工程安装气质和魅力。

此外，还要依靠当地的利好政策。随着国家对节能减排要求的不断加强，不少地区认识到作为清洁能源的太阳能所带来的巨大效益，纷纷强制推广太阳能安装使用，地方出台的利好政策都成为工程商实现突围的关键。

柴春林在最后强调，太阳能“强装令”确实推动了工程商的进步与发展，但关键还在于如何利用好该政策，而如何让更多地产商、用户在没有政策规定与推动下应自觉应用太阳能更应该是工程商考虑的重点。因此最好不要低价竞争，以免自断后路。

【问题四】  厂家如何进行产品创新获得工程商青睐

对于工程商而言，好的产品是有故事和言语的，是助力工程商一举中标的关键。因此企业应不断创新，研发新技术，以作为工程商的有利后盾。

在沙龙现场，柴春林表示自己有三个方面的需求：第一，过硬的产品，现在大多数企业本身生产线已经比较先进，但同时软实力也要跟得上，及时更新换代；第二，现在很多用户需要太阳能与建筑相结合，有些工作需要厂家直接与甲方沟通，如何与建筑相结合，进而提供一些技术支持；第三，安装方面，沐阳采取对产品终身负责制，让经销商和工程商在市场上更有信心。

高召芳则希望企业的专业技术人员能研发出更适应市场的产品，把好质量关，工程商方能把市场做大做强。

王斌利表示对行业需要创新，无论小企业小品牌，还是大企业大品牌都在谈创新，对于知名度不高的小企业更依赖于创新，但是，小企业不能过度创新。如果我推你产品，先要甲方接受你这个产品和现在通用产品是一样的，因为他们不了解行业的技术，可能会觉得小企业的差异化是错误的。其次，对于大企业来说，创新能够引领潮流、引领行业。沐阳刚进入市场时，知名度并不高，但为什么得到这么快速发展？因为它做的是通用产品，它的创新在于细节的创新，像搪瓷水箱等，这样很容易做大市场。

李建刚表示，产品创新无非就是围绕如何增加产品卖点、如何增强用户的体验感，在使用过程中如何让用户觉得这个产品确实不错等方面。当然也要考虑成本和投入的产出比，这也是很重要的。很多工程商是从其他行业转型过来的李建刚还希望厂家能够多组织一些对工程商业务人员和技术人员的专业技能培训。